EL HABLADOR
Son clientes amistosos,
que buscan la conversación y que pueden llegar a excederse con sus
explicaciones o en su discurso, sin tener en cuenta el tiempo de su
interlocutor:
• Encare el encuentro o
conversación desde lo profesional, sin dejar demasiado espacio a lo relacional.
• Nunca deje de ser
amistoso, aunque poniendo ciertos límites.
• Trate, por todos los
medios, de enfocar la conversación hacia el tema de interés.
• Intente llevar la
iniciativa durante el encuentro.
EL MALGENIADO
Se trata de personas un
tanto rígidas y negativas, poco encaradas a la solución de problemas, centradas
en la queja y que tienen la creencia de que llevan siempre la razón:
• Ante su queja,
escuche con atención, haciéndole ver que está al 100% por él.
• Nunca entre en la
discusión; al contrario, disponga siempre de una actitud serena y cercana.
• Muéstrese seguro de
sí mismo, transmitiendo confianza.
• Procure facilitarle
soluciones y encare la situación siempre en positivo.
EL SUSPICAZ
Es una persona que va a
poner en duda todos los argumentos que usted le pueda dar. Se centra en la duda
y se puede mostrar un tanto intransigente y dubitativo:
• Muestre calma y
respeto hacia su posicionamiento.
• Pregúntele
exhaustivamente sobre el tema del que no está seguro, para recoger el máximo de
información.
• Busque puentes de
entendimiento y puntos de encuentro con su posición, por muy extrema que sea.
• Intente no llevarle
la contraria ni tratar de discutir sus argumentos.
El detallista
Son personas que saben
perfectamente lo que quieren. Pueden ser exigentes, demandan concreción y
respuestas claras, sin un exceso de información o argumentos:
• Muéstrese seguro y
céntrese en el tema que es de interés para él.
• Sea conciso y
directo, sin dejar de ofrecer un trato correcto y profesional.
• No trate de
confraternizar excesivamente; céntrese en la transacción.
EL SABELOTODO
Este tipo de clientes
cree conocer todo cuanto es necesario en relación a lo que necesita y desea.
Puede mostrarse un tanto exigente y se coloca en una posición de superioridad
respecto al otro:
• Escuche siempre con
mucha atención, de forma activa y tranquila; estas personas necesitan ser
escuchadas.
• Nunca discuta o trate
de llevar la razón (no serviría de nada).
• Enfóquese hacia la
solución. Si está equivocado, simplemente muéstrele el camino correcto, sin
entrar en el error o en el problema.
• Hágale partícipe de
la solución: argumente e integre sus palabras de forma que crea que, en el
fondo, lleva la razón.
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