CLIENTES

CLIENTES 

Es la persona o empresa receptora de un bien, servicio,producto o idea a cambio de dinero u otro articulo de valor.

CARACTERÍSTICAS:

Los clientes o potenciales clientes de los productos o servicios de la empresa tienen una serie de características que es necesario tener en cuenta sin hacer juicios de valor sobre ellas. Estas características hacen del cliente un ser bastante imprevisible, si bien no debemos olvidar que la razón de ser de la empresa es satisfacer sus necesidades.

El perfil de un cliente puede describirse así:

●Normalmente no expresa sus deseos, salvo cuando no está satisfecho y en este ca­so ni siquiera lo dice, simplemente cambia de proveedor.

●El cliente no es fiel y se dirige siempre al mejor postor El cliente no siempre sabe lo que quiere, pero tiene una gran capacidad de adquirir lo que le gusta.

●El cliente es exigente y está dispuesto a cambiar al mínimo fallo.

●El cliente se considera único y quiere ser tratado de modo diferente a los demás.

●Cuando no se siente satisfecho lo declara abiertamente y perjudica el prestigio de la empresa.

Sin embargo, el cliente es el centro de la actividad de la empresa y es el patrón que da lugar al beneficio empresarial, y se deberá tener en cuenta sus características, cuando investiguemos sus necesidades.

SEGMENTOS DEL MERCADO

-Es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra. Los siguientes tipos de segmentos los podemos ver a continuación:

-Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.

-La segmentación sirve para determinar los rasgos básicos y generales que tendrá el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para todo público, sino para el público objetivo identificado como Consumer Portrait.

CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE UN SEGMENTO DE MERCADO:

1) Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u organizaciones; Por lo general es de mayor tamaño y de mas fácil identificación.
2) Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a determinadas actividades de marketing, esta característica esta ligada a cuatro ´p´ o mezclas de mercadotecnia:
-Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o servicios con similares características (primera p = producto).
-Pueden pagar los mismos precios (segunda p= precio)
-Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad, venta personal, promoción de ventas, etc.  (tercera p= promoción).
-Acuden o compran en lugares similares o de forma similar (cuarta p= clase)
3) Un segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado por que sus integrantes buscan satis-factores específicos  sus necesidades. Existen aquellos grupos que se diferencian por sus preferencias de compra como por ejemplo aquellos que compran un boleto de avión por Internet. 
4)El tamaño de un segmento de mercado es susceptible a las variables que se utilizan para determinarlo.Un segmento depende directamente de las variables que se determinan para su identificación y selección
5)Un segmento de mercado representa una oportunidad para obtener ganancias, crecimiento mayor participación en el mercado.

ZONAS

MARGEN Y BENEFICIO BRUTO Y NETO VS MTS2 DE EXHIBICIÓN

●El margen de beneficio o simplemente margen, es la diferencia entre el precio de venta, sin IVA y los costes de producción o de adquisición de un producto.

Es posible calcular distintos márgenes dependiendo de los costes que se imputan al producto:

●El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta (sin IVA) de un bien o servicio y el precio de compra de ese mismo producto. Este margen bruto, que suele ser unitario, es un margen de beneficio antes de impuestos. Se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.

●El margen neto es el margen de beneficio después de los impuestos; esto es, el margen bruto unitario menos los impuestos repercutibles en ese producto. También se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.

INDICES DE CANIBALISMO:

Cuando una firma introduce un servicio o producto nuevo en un mercado en el que hay poco margen para seguir creciendo, ese producto o servicio reducirá la porción de mercado de los productos existentes o los hará desaparecer rápidamente .Si la firma que esta presentando el producto nuevo también produce los ya existentes en el mercado , los recién llegados canibalizaran a los viejos ; es decir ,devoraran la porción de mercado de su propio sector. Por ejemplo, se estima que los dos tercios de las ventas de la maquina de afeitar sensor de Gillette provienen de consumidores que, de otro modo, hubiesen comprado las otras maquinas de afeitar de la misma compañía.

En forma similar, sucede con las ultimas marcas de hojas de afeitar de Gillette: realizan una competencia desleal entre si.

Existen solidas razones en las empresas para realizar esta práctica aparentemente sin sentido. En  primer lugar, es posible que necesiten mantener la ventaja frente a la competencia. Por ejemplo, en el mercado de los chocolates del reino unido, la declinación de la participación en el mercado de kit kat fue contrarrestada por el lanzamiento de una nueva barra de chocolate mas crocante, que sin duda, canibalizo el mercado de la marca original. Estuvo dirigida  a todas las personas que compraban barras de chocolate , incluidas las que antes compraban la vieja kit kat

EXIBICION

-La exhibición de los productos consiste en la selección, colocación y presentación de los productos en los lugares de venta de modo que estos atraigan la atención de los clientes actuales y potenciales y motiven la compra.

-Los objetivos de la exhibición de mercancías son:

1-Atraer la atención del cliente sobre el producto.

2-Fomentar la fidelidad de los clientes hacia el negocio.

3-Ofrecer el producto.

4-Provocar el acto de compra.

RECURSOS DE APOYO

Para que un proyecto o empresa cumpla su misión, logre sus objetivos y entregue resultados favorables a sus propietarios es necesario que cuentes con elementos,e insumos necesarios que combinados armónicamente, contribuyan a una gestión adecuada que permita incrementar su función y productividad.

a)Recursos humanos.

b)Recursos físicos

c)Recursos tecnológicos

d)Recursos financieros

TIPOS DE EXHIBICIÓN

-EXHIBICIÓN HORIZONTAL 

1)La exhibición horizontal es elegante y tiene facilidad de instalarla.

2)Se colocan los productos en una misma línea paralela. Esto posibilita una mejor visión.

3)Este tipo es utilizado en la mayoría de promociones que realizan los centros comerciales.

4)Se maneja creatividad en esta exhibición. 

-EXHIBICIÓN VERTICAL

-Se colocan los productos ocupando un sector de la góndola, desde el primero hasta el último estante.

-Diseñada para toda clase de productos alimentarios, bebidas, accesorios, entre otros se pueden encontrar con mayor facilidad.

-Permite la visualización e impulsa a que el cliente compre el producto sin problemas de que estén en estantes donde el consumidor no podrá adquirirlos con facilidad.

-EXHIBICIÓN MIXTA

-Este tipo es la unión de exhibición vertical y horizontal .

-Se manejan juntos para obtener mayores resultados de llegar al cliente.

-Deben obtener un buen orden en lo que se está exhibiendo para atraer a las personas. 

EXHIBICIÓN EN BLOQUE

-Es aquella en que se agrupa la marca en dos o tres entre paños sucesivos formando un bloque. 

EXHIBICIÓN EN GÓNDOLAS

-La góndola es el espacio básico en el que usted exhibe y rota el inventario de su negocio. Las funciones de las góndolas son:

-Atraer la atención de los clientes y compradores.

-Facilitar la selección de las mercancías.

-Vender los productos.

-Provocar la acción de compra.

NIVELES Y ZONAS DEL LINEAL

-Nivel superior o “Nivel de los ojos”

-Es el más alto de los tres niveles y está situado a la altura de los ojos del cliente (altura entre 120 y 170 cm.). También se le denomina “nivel de percepción”. Su objetivo principal es atraer la atención del cliente sobre la góndola. 

-Nivel medio o “nivel de las manos”

Situado en medio de la estantería (altura entre 80 y 120/125 cm.), ofrece el producto de una forma cómoda.

-Nivel inferior o “Nivel de suelo”

(Altura hasta los 75/80 cm. del suelo).

-Se considera como de percepción nula.

ZONAS

1)ZONA FRÍA

-Son naturalmente espacios de poca circulación y concentración.

-Están alejadas de la entrada y de las cajas.

-Zonas menos iluminadas.

-Partes posteriores a las columnas.

2)ZONA CALIENTE

-Son espacios de alta circulación y de concentración de personas.

-Zona central del establecimiento.

-Zonas cercanas a los lugares de espera.

-Zonas mas iluminadas.

-El área próxima a las cajas de salida.

-Las áreas próximas a la balanza.

-Espacios destinados a promociones.

IMPLANTACIÓN

-Consiste en la presentación de los artículos que forman una determinada categoría de productos, agrupados bien vertical u horizontalmente por todas las familias que componen dicha categoría, con el fin de lograr una presentación que suponga para los consumidores un conjunto de artículos interrelaciones en la satisfacción de una necesidad.

IMPLANTACIÓN HORIZONTAL

Este tipo de implantación consiste básicamente en presentar las diferentes familias que componen el surtido de una categoría concreta de productos, de forma que la dirección de la implantación de los productos, que contiene dicha familia, siga una secuencia horizontal en el mismo nivel o zona del mueble expositor.

IMPLANTACIÓN VERTICAL

Los inventarios o stocks que pueden ser definidos, como una provisión de materiales, con el objeto de facilitar la continuidad del proceso productivo y la satisfacción de los pedidos de consumidores y clientes. En el caso de una empresa comercial, el aprovisionamiento consistirá en la compra a los proveedores de los productos terminados que la empresa va a vender a sus clientes sin mayor transformación.

IMPLANTACIÓN MIXTA

La implantación mixta, es en definitiva una combinación de las dos anteriores, que agrupa los productos en función de unos criterios comunes, con el objetivo de lograr una implantación coherente y armónica sobre el lineal desarrollado.

IMPLANTACIÓN EN FORMA DE MALLA

La implantación en forma malla consiste en colocar estratégica mente las familias que forman una categoría concreta de productos, en función de la rotación y/o notoriedad de los artículos que la forman, con el fin de “conducir” el sentido de circulación de los clientes hacia los extremos o zonas más frías de la implantación.

IMPLANTACIÓN CRUZADA Y DE VRAC

EN FORMA CRUZADA

La presentación en forma cruzada consiste en una implantación conjunta de productos de distintas secciones o categorías de productos, que se complementan entre sí en la forma en que el consumidor las usa o consume.  

EN FORMA VRAC.

La implantación en forma VRAC consiste en la presentación de artículos de una misma categoría o bien de distintas con productos complementarios, de forma desordenada y masificada, es decir, al montón en grandes cantidades, de manera consciente o previamente planificada por el detallista. 

STOCK DE INVENTARIOS

Los inventarios o stocks que pueden ser definidos, como una provisión de materiales, con el objeto de facilitar la continuidad del proceso productivo y la satisfacción de los pedidos de consumidores y clientes. En el caso de una empresa comercial, el aprovisionamiento consistirá en la compra a los proveedores de los productos terminados que la empresa va a vender a sus clientes sin mayor transformación.

MATERIAL POP

El material POP (Point of Purchase) es una categoría del Marketing que recurre a la publicidad puesta en los puntos de venta. Algunos ejemplos de material POP son los siguientes:

1)Llaveros, relojes, calendarios, encendedores, bolígrafos, mouse-pad, memorias usb, calcomanías, camisetas, alfombras, pisa papeles de escritorios, carpetas, blocks de notas, bolsas de mercado o tiendas, agendas personales o de escritorio, gorras, franelas, camisetas, tazas, vasos, etc. El material POP puede ser muy variado, y depende de la edad de la empresa, el presupuesto, el perfil del cliente a que va dirigido, el tipo de producto, el ciclo de vida de la marca, etc. Incluye también los letreros que se colocan en los estantes, anuncios en las ventanas, módulos de demostración, etc.

REGLAS DE ORO PARA EL ÉXITO DE LA EXHIBICIÓN

-La mercancía debe estar visible, accesible, y lista para que el cliente la compre (con precio, sin averías, etc.)    

-Las góndolas deben mantenerse llenas. (stock permanente)

-Si no hay mercadería suficiente, al menos deben parecer  llenas, es decir, la parte externa del estante deben estar frenteada. Esto significa que los productos existentes estarán ubicados  en la parte exterior de la bandeja, y todos orientados de la misma manera hacia el cliente.

-Los exhibidores deben estar limpios.

.La ubicación que se le dio a cada producto debe responder a un criterio fácil de comprender para los Clientes (por uso etc.)

-Debe asegurarse una adecuada señalización.

-Los precios deben estar visibles. Con esto se evita que los clientes pierdan tiempo, además un producto sin precio posiblemente no rote.